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这是个月黑风高的晚上，一个背着双肩包的男生，和一个长发及腰的斯文女生，一同走到宾馆前台。
男生小声地说：“大妈，请问有空房吗？最近要考试了，我们想要一间安静的房间学习。”
大妈会心一笑，偷偷在乐：“哎呀，自从开了宾馆之后，有好多大学生来这里自习啊，我干脆把床撤掉、放上书桌，再摆上一些书籍，还能卖书，这样肯定能赚翻！”
说干就干，大妈以迅雷不及掩耳盗铃之势，改了十几间房间，坐等客户上门。
但是，最终她的宾馆倒闭了。
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大妈百思不得其解，其实啊，原因很简单，大学生们是来干啥的？你懂的。别只相信客户嘴里说出来的需求啊，因为那很可能是伪需求。
▲制图丁一晨丨用户心也如女人心啊！
现实中，我们很多企业就会碰到各种各样的伪需求，那些让人激动万分的，往往都是坑。
那到底什么是伪需求呢？
刚刚说的大学生去宾馆自习，就是伪需求。再举个例子——方便面。
人们购买方便面图的就是方便，所以，说到底，方便面就是一个非理性、重口味、重方便的快速消费食品。
市场上，有一种号称是无油炸的健康方便面。人们的确是有需求，但它的市场份额一直没有超过20%。
不过有家公司却过分乐观，它对市场份额的预估大得惊人，因此公司急剧扩张发展，最终玩完。
这家公司就是“五谷道场”。
总有很多公司像五谷道场一样，“前赴后继”地摔倒在伪需求这个坑里头。
比如我最近看到麦当劳竟然发布了“健康宣言”，说要进行菜单改革，比如去除所谓的人工添加剂、停用抗生素鸡等等。
▲图来源联商网丨7月14日，麦当劳请了300人去广州吃健康餐
其实，无论是麦当劳还是肯德基，几年前就开始打起了“健康营养”牌，但很多人并不care这个事情。
是啊，人们去肯德基难道是为了补充营养吗？别逗了，以前人们去肯德基是为了装逼吃点外国货，现在更多是为了更快地填饱肚子。
所以，“安全便捷”应该是人们对于那些快餐店的主需求，而什么营养美味都是伪需求。
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简单来说，伪需求就是那些用户不痛不痒、消费频率很低的需求。
对于企业来说，一定要避免掉入“伪需求”这个大坑。那么问题来了，要怎么做呢？
我的想法是：一定要从用户的使用场景中去发现真正的需求——不要只听用户怎么说，更不要只是想当然地闭门造车，而是要去看用户怎么做。
在这点上，有家小超市做得不错，这家超市在马路边，它发现有40%的顾客会在清晨购买酸奶，而且越浓稠的酸奶越受欢迎。
此外，顾客通常不会购买其他东西，比如面包、甜甜圈、包子等早餐。
如果只是坐在办公室里，超市的老板想破脑袋都想不明白为什么会这样。于是，他就让超市员工去调查和观察。
最后才发现：原来这些顾客都是独自开车的，他们喜欢一手开车，一手拿着酸奶用吸管喝。因为开车无聊，酸奶越浓稠就能吸得越久。而其他东西，则不具备这两个特点。
超市老板恍然大悟，就大量进货酸奶，还有可以用吸管喝的粥品等等，并且还在里面添加有嚼劲的芋头、红豆等。在早上的时候，就把它们摆放在最靠门边的位置，方便司机购买。
最终，超市积累了一大批忠实的司机客户。有了固定的客户群后，它还和汽车4S店达成合作，卖起了蓝牙耳机、洗车卡等，并且成为了Uber的代理商。
▲《V字仇杀队》丨用户的伪需求就像一层面具
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各位发现了吗？
用户对超市的主需求是什么？就是买吃的喝的。超市的聪明之处在于，它能够真正去深挖用户的主需求。最终，它在商业模式上，也拥有了无限可能。
而如果这家超市在一开始就推出蓝牙耳机、洗车卡等，那会很惨淡。因为这些对于超市来说，都是低频的伪需求，难以聚集用户。
其实，伪需求也算是用户的需求，只是很多时候它不足以去支撑起一个商业模式。
举个例子，现在有很多人在做所谓的生鲜电商，去送菜或者送切好的水果，但往往以失败告终。
为啥？因为它们解决的往往不是人们的主要需求和痛点。
就拿送菜来说，的确，买菜的便捷性很重要。但是消费者更大的痛点需求应该是：菜品的质量，但这一需求又带有很强的主观判断力。
如果解决不了这个问题，送菜上门的商业模式很难持续。
现在很多创业者的问题就在于：很容易把伪需求当成真需求，把弱需求当成主需求，最终让公司死于自己的意淫。
